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这就要求我们在千变万化、虚实难测的谈判中,去伪存真,窥测到关键的东西。我们已经说过,在谈判开始之前,对于谈判对手的学术著作、演讲稿、讲话稿,甚至只言片语的访谈记录,都有仔细研读、分析、思考的必要,特别是演讲稿(根据即兴演讲所作的记录)、只言片语的访谈记录所传达的信息由于未经推敲、整理、润饰、修正,就显得更为直接、真实,更有利用的价值。 二 克服当众怕羞的心理关于克服当众怕羞的心理,卡耐基先生最有经验,而在他的众多经验中最基本的经验就是:“你要假设听众都欠你的钱,正要求你多宽限几天;你是神气的债主,根本不用怕他们。”有一次,卡耐基参加训练班的毕业聚会,在聚会上,一个毕业生当着二百多人的面对他说:“卡耐基先生,五年前,我来到你举办示范表演的一家饭店。 |
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